避開外資巨頭的鋒芒
有人曾將中國的污水處理市場(chǎng)比喻成一座金礦，但身處這個(gè)潛力無限的行業(yè)，你是否就是那塊閃閃發(fā)光的金子？
恐怕大多數(shù)企業(yè)難以給出肯定的回答。
盡管中國的水處理領(lǐng)域有著幾千億元的市場(chǎng)需求，但事實(shí)上，國內(nèi)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)起步不過20年，各種游戲規(guī)則尚在完善之中。散布在各地的水處理企業(yè)雖然有近萬家，但利潤都在10%以下，處于“長不大、餓不死”的狀態(tài)。
與此相對(duì)應(yīng)的是，全球最大的環(huán)境服務(wù)商威立雅環(huán)境集團(tuán)，其水處理業(yè)務(wù)在2007年的營業(yè)額達(dá)到109億歐元。國內(nèi)即使是已經(jīng)成立15年的民營環(huán)保產(chǎn)業(yè)龍頭桑德集團(tuán)，與國際大公司相比，也只是個(gè)剛剛起步的幼童。
如今，威立雅、GE、陶氏化學(xué)等國際巨頭們，正在中國的水處理領(lǐng)域快速拓展著各自的“地盤”。FourWinds資產(chǎn)管理公司的商業(yè)投資部門總裁KimberlyTara則宣稱，F(xiàn)ourWinds將首期募集近30億歐元在中國等發(fā)展中國家投資水資源。
在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)，“小打小鬧”的本土企業(yè)該如何突出重圍？
上海ITT恒通先進(jìn)水處理有限公司（下稱“恒通”）這家起步于工業(yè)純水制備的企業(yè)，將目光聚焦在了“高難度工業(yè)污水處理”這一外資尚“不屑顧及”的領(lǐng)域，從而避免了與國際大公司在市政BOT項(xiàng)目上的正面交鋒。
“市政污水的項(xiàng)目很大，技術(shù)門檻低，跨國公司更傾向于一種財(cái)務(wù)運(yùn)作，這與我們的模式有著很大的不同。”恒通董事長陳偉表示。
恒通的盈利模式在于，通過競標(biāo)贏得工程項(xiàng)目之后，進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、安裝、系統(tǒng)自動(dòng)化調(diào)試，最后移交業(yè)主，由客戶運(yùn)營設(shè)備。
據(jù)其介紹，在工業(yè)污水領(lǐng)域，恒通能將處理難度最大的焦炭業(yè)的廢水做到COD濃度100以下，而這種技術(shù)能力在國內(nèi)“并不多見”。
“在工業(yè)廢水處理上，我們的技術(shù)比同行領(lǐng)先了一兩步，在不同的行業(yè)內(nèi)都有成功案例。”陳偉告訴記者。如今，恒通的主要客戶包括寶鋼、首鋼、天脊煤化工、大慶油田等，2008年簽訂的合同金額約為2.5億元。
從合資重回民營獨(dú)資
1995年成立的恒通，最初是一家美國水處理公司的中國代理。1997年之后，公司開始發(fā)展純水處理系統(tǒng)技術(shù)和工程設(shè)備。
那時(shí)的恒通，“做得最好的一年也只有8000萬元的營業(yè)額”。
2004年前后，公司董事長陳偉發(fā)現(xiàn)，工業(yè)純水的技術(shù)正日益成熟，需要的組件與零部件已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，相對(duì)應(yīng)地，行業(yè)的毛利空間也逐漸受到擠壓。當(dāng)公司的效率變得越來越低時(shí)，陳偉不得不開始考慮轉(zhuǎn)型。
一份摩根士丹利的研究報(bào)告給了他不小的啟發(fā)，陳偉想到了國內(nèi)的工業(yè)廢水市場(chǎng)。碰巧，當(dāng)時(shí)與恒通有業(yè)務(wù)往來的國際大型工業(yè)制造公司ITT工業(yè)集團(tuán)也正逐漸介入中國的污水市場(chǎng)，雙方一拍即合，“希望互相借對(duì)方的力量，把這個(gè)市場(chǎng)做大”。
事實(shí)上，ITT集團(tuán)從2000年就開始在中國收購和水處理相關(guān)的企業(yè)，恒通于是成為6家被收購企業(yè)之一。
2004年1月，恒通被ITT收購，公司更名為“ITT恒通先進(jìn)水處理”。從那時(shí)起，陳偉便帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，將主要精力投入工業(yè)廢水處理技術(shù)的研發(fā)中。
公司專攻的是高難度工業(yè)廢水的處理，譬如制藥行業(yè)、紡織業(yè)、煤化工、焦炭業(yè)等。選擇這個(gè)領(lǐng)域，是陳偉深思熟慮的結(jié)果。
近年來，受水處理市場(chǎng)前景的吸引，國內(nèi)涌現(xiàn)出大量中小型水處理企業(yè)。由于缺乏足夠的資金與人才，企業(yè)間掌握的技術(shù)雷同，價(jià)格戰(zhàn)成了爭奪項(xiàng)目時(shí)的“法寶”。這種同質(zhì)化競爭最終壓扁了行業(yè)利潤，一個(gè)項(xiàng)目做下來，凈利往往不到10%，而按照合理估計(jì)，水處理業(yè)務(wù)的利潤率應(yīng)該保持在30%。
相比之下，在那些高技術(shù)要求、規(guī)模較大且復(fù)雜的高端項(xiàng)目上，為數(shù)不多的幾家企業(yè)分享著“藍(lán)海”帶來的豐厚回報(bào)。
“說到底，高難度污水處理就是競爭少，競爭少的領(lǐng)域，利潤自然也就高些。”于是，陳偉將目光瞄向這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。
經(jīng)過五年的研發(fā)，恒通已開發(fā)出一套自身的核心技術(shù)，簡而言之，這是一種基于傳統(tǒng)工藝上的“綜合管理”。
“我們利用了電化學(xué)、MBR膜以及我們自制的藥劑、配方、菌種等。目前完成的項(xiàng)目證明，這種工藝相對(duì)比較穩(wěn)定，出水質(zhì)量也比較高”。陳偉稱。
在萊鋼的項(xiàng)目上，恒通就曾“露了一手”。
“去年，萊鋼在焦炭廢水處理上有兩個(gè)大項(xiàng)目在招標(biāo)，結(jié)果恒通中了一個(gè)，另一個(gè)給了桑德。事實(shí)上，恒通之前曾進(jìn)行過一個(gè)類似的項(xiàng)目，將廢水的COD濃度做到了100以下，于是萊鋼方面稱，如果恒通的第一個(gè)項(xiàng)目通過了驗(yàn)收，那么另一個(gè)項(xiàng)目便也讓恒通做。在去年底，公司就已順利完成了第一個(gè)項(xiàng)目。”
在陳偉眼里，技術(shù)是恒通在競標(biāo)時(shí)的核心競爭力。而對(duì)于客戶來說，除了考核污水處理公司本身的技術(shù)和設(shè)計(jì)方案之外，還要評(píng)估企業(yè)過去做過的成功案例，以及水處理企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
就在恒通的污水處理業(yè)務(wù)漸漸步上正軌時(shí)，股東方ITT集團(tuán)卻起了變數(shù)。
據(jù)了解，由于ITT集團(tuán)內(nèi)部的管理層調(diào)動(dòng)，公司的戰(zhàn)略決策產(chǎn)生了變化。從2008年5月起，ITT決定在全球范圍內(nèi)停止水處理業(yè)務(wù)，將重心轉(zhuǎn)回制造業(yè)。
于是，2008年9月，“只做水務(wù)”的恒通將ITT持有的股份買回，重新變?yōu)橐患壹兇獾拿駹I企業(yè)。
“吃透”膜技術(shù)
最讓外界感到神秘的，莫過于讓恒通津津樂道的核心技術(shù)。
據(jù)悉，它涉足的是水處理一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域——膜生物技術(shù)，其工作原理是：污水經(jīng)過超高濃度的微生物分解后，采用孔徑只有0.1-0.4微米的中空纖維膜進(jìn)行固液分離，清水再經(jīng)過臭氧消毒，最后形成水質(zhì)和生物安全性高的優(yōu)質(zhì)再生水。
“形象點(diǎn)說，膜技術(shù)就等于把水中的微生物養(yǎng)到一根根極細(xì)的管子里去了，一捆纖維膜有好幾百根，放在一起處理。污水處理的規(guī)模越大，需要的膜也就越多。”
與傳統(tǒng)工藝相比，膜技術(shù)大大提高了生物反應(yīng)器的處理效率，具有生化率高、抗沖擊能力強(qiáng)、出水水質(zhì)好等優(yōu)點(diǎn)。
“膜技術(shù)是過去20年間水處理領(lǐng)域中最大的技術(shù)突破。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。事實(shí)上，包括GE、陶氏化學(xué)、西門子在內(nèi)的跨國巨頭，在前幾年通過并購紛紛進(jìn)入了膜技術(shù)的研發(fā)和制造領(lǐng)域。在國內(nèi)，從事分離膜研究的院所、大學(xué)也有近100家。
對(duì)于恒通來說，它雖然本身并不生產(chǎn)膜，但如何利用好這個(gè)膜，它卻有著獨(dú)到的工藝。
“如何利用好這些膜，有著很大的門道。比如，進(jìn)入的水應(yīng)該達(dá)到怎樣的溫度、流速、壓力，水中含有的有機(jī)物濃度該控制在什么水平，不能被消化的有機(jī)物事先如何處理，用什么菌種等。”
在陳偉看來，就膜技術(shù)而言有不少公司已經(jīng)掌握，但“膜里的乾坤”，別人卻不一定吃得透。為此，恒通專門申請(qǐng)了焦炭領(lǐng)域的膜生物處理技術(shù)的專利。
有了技術(shù)專利的恒通，做起項(xiàng)目來便更加得心應(yīng)手。在公司的EPC鏈條中，方案設(shè)計(jì)、零件采購、控制系統(tǒng)安裝、后期調(diào)試由自身完成，現(xiàn)場(chǎng)安裝等非核心環(huán)節(jié)則選擇外包出去。這樣一來，公司可以將自身組織邊界控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，從而節(jié)省了大量資金和人力。
通常，在人們的印象中，水處理企業(yè)的現(xiàn)金流往往制約了公司的擴(kuò)張速度，不少企業(yè)遇上了“回款難”的困境。就恒通而言，“客戶一般是比較大型的企業(yè)，具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且污水處理往往作為配套工程，相對(duì)整個(gè)工程的投入很小”，于是公司的現(xiàn)金流相對(duì)穩(wěn)定。
但也有例外
陳偉坦言，有時(shí)在競標(biāo)前，公司的設(shè)計(jì)方案不得不一遍遍地推翻，整個(gè)項(xiàng)目做完，甚至要花兩年之久。
據(jù)其介紹，公司競標(biāo)成功后，客戶往往先付30%的預(yù)付款，由恒通采購零件。當(dāng)公司將生產(chǎn)出的系統(tǒng)運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)安裝時(shí)，客戶再支付30%，待安裝調(diào)試完畢，客戶再支付30%錢款。剩下的款項(xiàng)則作為質(zhì)保金，一年后若設(shè)備運(yùn)營正常，再進(jìn)行支付。
以恒通一年做十幾個(gè)項(xiàng)目的能力而言，大約需要幾千萬的資金來撬動(dòng)。據(jù)記者了解，向來靠自有資金滾動(dòng)發(fā)展的恒通，眼下正積極尋求與銀行、租賃公司甚至風(fēng)險(xiǎn)投資的合作。
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